過年以后，大概就沒什么太好的消息，大部分企業(yè)營業(yè)額都在下降。
但也有一些好消息，比如方便食品，我認(rèn)識(shí)的一家叫白家方便粉絲，網(wǎng)絡(luò)銷售量暴增了500%以上。我們有個(gè)做走步機(jī)的客戶金史密斯，過年后就爆單。還有就是直播的帶貨數(shù)據(jù)，我了解的一家起步階段的母嬰用品品牌，每次直播的銷售額都在快速增長(zhǎng)，從一次幾十萬到了一次上百萬銷售額。
但是很多人還在猶豫，要不要做直播？其實(shí)這個(gè)問題就不應(yīng)該問，如果你不做直播也活得很好，那做不做無所謂；如果你試了各種方法，還是解決不了銷售問題，那為啥不去試試直播呢？
不過很多人可能對(duì)直播有些誤解或者理解的偏差，我現(xiàn)在跟你說說關(guān)于直播的幾個(gè)觀點(diǎn)。
1、說起直播，你一下子就會(huì)想起李佳琦那夸張的表情，似乎直播帶貨被李佳琦和薇婭定型了。其實(shí)不是，直播有很多種方式，淘寶只是人民群眾目前最新聞樂見的一種方式而已，其實(shí)在微信群就可以做簡(jiǎn)單的語音直播，我跟羅胖在2016年就做一起做過語音直播，在小鵝通、釘釘、騰訊會(huì)議、ZOOM、抖音、快手、微吼等等都可以做直播。
而且直播也未必就一定是李佳琦那樣。就像喜劇，既有像《泰囧》那種劇情和動(dòng)作表情夸張的喜劇，也有像《我愛我家》那種靠臺(tái)詞創(chuàng)造的喜劇。去年有個(gè)抖音的閱讀號(hào)，在視頻里推薦了一次《華杉講透孫子兵法》，結(jié)果當(dāng)當(dāng)給賣斷了貨，人家講書就是很正經(jīng)呀。
2、注意我說的是直播，并沒有說帶貨。其實(shí)有些直播和微信公號(hào)、小紅書、微博等等是一樣的，是一種建立個(gè)人影響力和信任度的方式。當(dāng)你擁有了一定的觀眾，他們對(duì)你產(chǎn)生了信任，自然就會(huì)對(duì)你推薦的商品有興趣。
比如你是一家做toB業(yè)務(wù)的，有個(gè)知識(shí)星球的用戶就問我，他們是做PP吹瓶機(jī)設(shè)備的，那怎么做直播呢？
可以想象，如果你一上來就推銷你的吹瓶設(shè)備，那觀眾立刻走人洗洗睡了，因?yàn)榇灯繖C(jī)可不是一支口紅那樣兩百塊不用思索就可以直接拿下了。你應(yīng)該講什么？應(yīng)該講那些制造業(yè)老板感興趣的話題，應(yīng)該給他們價(jià)值。
比如如何做精益生產(chǎn)？如何通過流程改造降低生產(chǎn)成本？這些才是他們關(guān)心的。當(dāng)你講的內(nèi)容他們感興趣，那對(duì)你就有信任，建立了連接，今后的生意就好做了。這相當(dāng)于你吸引和維持客戶關(guān)系的一種手段。
3、為什么要重視直播？因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)過去的銷售渠道主要靠線下，比如行業(yè)展會(huì)、會(huì)銷、座談會(huì)等等，但是目前這種獲客方式有很大問題，甚至在一年內(nèi)都無法恢復(fù)了，那你怎么辦？你只能通過線上的展示來實(shí)現(xiàn)呀。
而且你做得越早，就越有經(jīng)驗(yàn)，越有紅利。
4、對(duì)于直播的個(gè)體來說，它本身就是一個(gè)品牌。你要考慮能為客戶提供什么價(jià)值？這個(gè)跟產(chǎn)品設(shè)計(jì)的道理是一樣的，不要妄想說你一出來做直播就會(huì)有人山呼萬歲，一呼百應(yīng)，所有的事情都是從0開始的。
夸張的表情和幽默的語言只是提升觀眾好的一部分，顧客到底要不要下單，其實(shí)還要看其他價(jià)值。比如李佳琦和薇婭兩大直播集團(tuán)，對(duì)觀眾來說最重要的價(jià)值其實(shí)是提供了全網(wǎng)未有的低價(jià)。
5、最近有客戶聯(lián)系我們，希望到他們公司考察并談?wù)労献鞯氖乱?。我盤點(diǎn)了一下最近有意向的客戶，大部分是一兩年前聽過我演講或者講課的，因?yàn)槟菚r(shí)候覺得我講的有道理有啟發(fā)，直到最近才來聯(lián)系合作的事。
我講這個(gè)事是想告訴你，你去做直播未必就是要先賣貨，而是先展示你的價(jià)值并建立聯(lián)系，這會(huì)為未來的業(yè)務(wù)埋下伏筆。
所以像我最近做的直播，其實(shí)就是過去線下演講的替代形式而已。
6、即使你不打算自己做直播，也該考慮通過直播渠道來銷售你的產(chǎn)品。
但你要注意幾個(gè)問題。如果想打進(jìn)頭部網(wǎng)紅的渠道，之前的品牌傳播是必要的，因?yàn)轭^部的直播渠道很稀缺，他們不會(huì)考慮默默無聞的小品牌。你之前做品牌宣傳，是為了在頭部渠道去進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。
頭部的直播渠道有太大話語權(quán)，不會(huì)給你留太多利潤，你要么提早在定價(jià)上流出余量，要么要有準(zhǔn)備讓直播帶來的顧客進(jìn)行復(fù)購，如果是純粹追求銷量，卻沒有利潤或者二次復(fù)購，那直播賣貨就沒有太大的意義。
7、如果你實(shí)在不知道該怎么做直播，那就用一個(gè)最實(shí)用的管理學(xué)上的辦法：標(biāo)桿管理。就是找到一個(gè)你同行里面做得最好的，把他們所有運(yùn)營動(dòng)作研究透徹，一步一步生搬硬套去學(xué)習(xí)他們，你也能做到不差。
找到學(xué)習(xí)的標(biāo)桿非常重要，因?yàn)槟銜?huì)省去大量自己摸索的動(dòng)作，直接向有結(jié)果的企業(yè)或者品牌學(xué)習(xí)。
8、經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特說過，超額的利潤來自創(chuàng)新，一旦創(chuàng)新停止，超額利潤也就停止了，企業(yè)只能獲得維持生存的利潤空間。
新的渠道也是一種創(chuàng)新方式，目前直播乃至短視頻領(lǐng)域（比如微信新出的視頻號(hào)）都是傳播和渠道的創(chuàng)新，如果你不能及時(shí)抓住這個(gè)紅利，也就很難在渠道上找到超額利潤了。
在變化的世界里，只有那些適應(yīng)變化的企業(yè)和品牌才能生存下來。
9、每一次渠道的創(chuàng)新，都會(huì)有一些行業(yè)顛覆者出現(xiàn)，祝你好運(yùn)。
以上，一點(diǎn)簡(jiǎn)單的思考，希望對(duì)你有啟發(fā)。
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